الوساطة العقارية بين المحلية والدولية

جريدة الاقتصادية الأربعاء, 22 رجب 1427 هـ الموافق 16/08/2006 م - العدد 4692

الوساطة العقارية بين المحلية والدولية (3 من 3)

المهندس / عبد المنعم بن محمد نيازي مراد
إن هدف اتفاقيات التمثيل العقاري هو التزام كل طرف بجميع بنود الاتفاقية ومحتوياتها وشروطها من جهة شركة الوساطة العقارية أو من جهة العميل وذلك بتوفير الوسيط العقاري المحترف المناسب الذي سيعمل على تلبية حاجات العميل العقارية على مستوى مهني ووضع وقته وجهده وخبرته ومعلوماته العقارية بتصرف العميل للوصول معه إلى النتيجة العقارية المبتغاة وحفظ حقوقه كافة.
من جهة ثانية تهدف اتفاقية التمثيل العقاري إلى حفظ أتعاب الوسيط العقاري وأجوره من جراء بذل وقته وجهده وخبرته، فالمهنة العقارية هي مهنة احترافيه كمهنة المحاماة والمحاسبة التي لا يتمكن المحامي من تمثيل عميله قبل الحصول على اتفاقية تمثيل أو وكالة يعمل بموجبها لمصلحة عميله ويحفظ حقوقه كافة وبالتالي تظهر النتائج في خواتمها عبر فترة زمنية معينة بعد استنفاذ الخبرات الضرورية لإنجاح قضية ما.
وهذه الاتفاقيات التمثيلية قد تكون شفوية أو مكتوبة بحسب الأصول والأعراف المعمول بها في بلد ما، وفي حال تعذر وجود نص قانوني معين أو نموذجي يحفظ حقوق الأطراف يجب توخي الحذر حتى عبر صياغة نموذج بسيط يتفق فيه الطرفان على تنفيذ عمل معين مقابل أجر معين ولفترة زمنية معينة.
اختيار الوسطاء للشركات العقارية:
إن قرار الوسيط بالانضمام إلى شركة عقارية معينة هو من أهم القرارات الأساسية التي يجب أن يتخذها الوسيط العقاري الجديد بكل عناية ودقة، لأنه سيقضي وقتاً من عمره يتعلم ويتدرب ويسترزق من خلالها، فلا بد له من الاستفسار عن سمعة الشركة، وما تقدمه من خدمات وتسهيلات للعملاء والوسطاء، وتساعده على احتراف المهنة العقارية ووصوله إلى المستوى الذي ينشده، وكما لا بد له من النظر إلى الأمور التالية في الشركة: مكتب الشركة، موقعها، مكانتها، مستواها، توفير دورات عقارية متخصصة لتنمية قدراته العملية، توفير مرجعية يعود إليها باستفساراته، توفير شبة علاقات عملية جيدة مع استشاريين ذوي الخبرات الضرورية خلال عملية التبادل العقاري لخدمة عملائه، توفير التقنيات الحديثة لتسهيل عمل الوسيط، توفير نماذج للاتفاقيات العادية، معرفة خطة الشركة في استقطاب العملاء والمشاريع، معرفة الخطط التسويقية للشركة، ومعرفة الراتب والعمولة التي يحصل عليهما الوسيط وطريقة زيادتهما ومواعيد دفعهما، ومعرفة البدلات والمخصصات المقررة له من تنقل واتصالات وغيرها.
اختيار العملاء للوسيط العقاري:
إن اختيار العميل للشركة العقارية هو طريق ذو اتجاهين والمقصود هنا أن من حق العميل اختيار الشركة العقارية كما أنه من حق الشركة العقارية اختيار العميل العقاري لتكون طريقاً باتجاهين ورابحة للطرفين. وبالتالي ليس كل الزبائن يمكنهم العمل مع نوع معين من الشركات ووسطائها، ولا كل الوسطاء المحترفين يمكنهم العمل مع أي نوع من الزبائن، إذا لابد للعميل أن يتأكد من اختياره للوسيط العقاري المحترف هو اختيار صحيح مبني على القناعة والمعلومات التي حصل عليها من (أو عن) الوسيط العقاري المحترف من خلال أسئلة واستفسارات لابد منها يطرحها الزبون على الوسيط قبل اختياره له ومن أهمها: التأكد من كفاءة الوسيط العقاري المحترف، المستوى المهني للوسيط المحترف وطريقة عرضه للمعلومات العقارية، والتعرف على الخدمات التي يوفرها له، وكذلك أن يكون الوسيط العقاري من النوع الذي يرتاح الزبون العقاري من التعامل معه، وإذا لم يرتح الزبون العقاري للوسيط العقاري المحترف لأسباب عدة أو خاصة فيعتذر منه أو يبحث عن وسيط آخر من ذات المكتب أو شركة وساطة أخرى.
اختيار الوسيط للزبائن والعملاء:
من ناحية ثابتة فإن من حق الوسيط العقاري المحترف طرح بعض الأسئلة على العميل العقاري كي يتعرف عليه أكثر وعلى حاجته العقارية خاصة إذا كانت في مجال اختصاصه وخبراته وهل ما يطلبه العميل موجود ومتوافر في سوق الوسيط العقاري.
وكما يجب أن يرحب العميل بجميع أسئلة الوسيط المحترف لأنه سيساعده في تحديد والوصول إلى مبتغاه العقاري، وبذلك يدرك العميل أن هذا الوسيط العقاري المحترف سوف يوفر عليه ماله وجهده ووقته وبالتالي فإن هدف الوسيط العقاري المحترف عند لقاء العميل العقاري معرفة الأمور التالية: (أن يحدد مطالب العميل العقارية وإمكان توفيرها في سوقه العقارية، وأن يتأكد من ولاء العميل له ولوقته وماله (عبر اتفاقية تمثيل)، وأن يكون العميل هو من النوع الذي يرغب الوسيط العقاري في العمل معه، وبناء عليه يقرر الوسيط العقاري المحترف العمل مع هذا النوع من الزبائن لإيجاد حاجتهم العقارية، وإمكان الربط بين الاتفاقيات أي ربط لاتفاقية معينة أخرى (مستقبلية مثلاً)، كأن يشترط الوسيط على المستثمر بمساعدته في شراء أرض لتطويرها ويشترط الوسيط أن يتولى بيع الشقق أو المنتجات العقارية للمستثمر لاحقاً.
اختيار الشركات العقارية للوسطاء:
إن اختيار الوسيط العقاري من قبل شركات الوساطة العقارية هو من أولويات أعمال مدير شركة الوساطة العقارية، فموافقة الشركة على انضمام وسيط عقاري جديد إليها ليس بالأمر السهل بل يحتاج إلى الكثير من العناية والاهتمام والتدريب والوقت والجهد من قبل فريق التدريب في الشركة لصقل موهبة الوسيط الجديد والوصول به إلى عتبة الاحتراف لأن صور شركة الوساطة العقارية وسمعتها تعتمد على ممارسات وسطائها في السوق العقارية، وبالتالي تعتبر شركات الوساطة العقارية هي المسؤول الأول عن تصرفات وسطائها بشكل عام، ويقوم المدير (بشكل مستحق) بالتأكد وتقييم حسن تأدية عمل الوسطاء مع عملاء الشركة ضمن القوانين ولإخلاق المهنة المعمول بها والمرعية، وإجابة الوسطاء وزبائنهم عن أي استفسارات يحتاجون إليها ضمن إمكاناته ومعلوماته وتوجيههم إلى الاستشاريين المعنيين.
اتفاقيات التمثيل العقاري:
إن اتفاقيات التمثيل بين الوسيط العقاري المحترف والعميل العقاري بائعاً أو مشترياً مالكاً أو مستأجراً هي اتفاقية توظيف (وليست توكيل) من طرف الزبون إلى طرف الوسيط المحترف، والأفضل طبعاً أن تكون هذه الاتفاقيات نماذج معدة من قبل خلال النقابات والجمعيات العقارية الرسمية، وأن توقع وتؤرخ وتحتوى على حقوق وواجبات الطرفين كافة ويفضّل التفصيل فيها قدر الإمكان لتجنب أي خلافات مستقبلية على أمور غير محددة أو غير مذكورة من جراء إيجاز في الاتفاقية غير مجدى.
وبالتالي فإن هدف اتفاقيات التمثيل العقاري هو التزام كل طرف بجميع بنود الاتفاقية ومحتوياتها وشروطها من جهة شركة الوساطة العقارية أو من جهة العميل وذلك بتوفير الوسيط العقاري المحترف المناسب الذي سيعمل على تلبية حاجات العميل العقارية على مستوى مهنى ووضع وقته وجهده وخبرته ومعلوماته العقارية بتصرف العميل للوصول معه إلى النتيجة العقارية المبتغاة وحفظ حقوقه كافة.
من جهة ثانية تهدف اتفاقية التمثيل العقاري إلى حفظ أتعاب الوسيط العقاري وأجوره من جراء بذل وقته وجهده وخبرته، فالمهنة العقارية هي مهنة احترافية كمهنة المحاماة والمحاسبة التي لا يتمكن المحامي من تمثيل عميله قبل الحصول على اتفاقية تمثيل أو وكالة يعمل بموجبها لمصلحة عميله ويحفظ حقوقه كافة وبالتالي تظهر النتائج في خواتمها عبر فترة زمنية معينة بعد استنفاذ الخبرات الضرورية لإنجاح قضية ما.
وهذه الاتفاقيات التمثيلية قد تكون شفوية أو مكتوبة بحسب الأصول والأعراف المعمول بها في بلد ما. وفي حال تعذر وجود نص قانوني معين أو نموذجي يحفظ حقوق الأطراف يجب توخي الحذر حتى عبر صياغة نموذج بسيط يتفق فيه الطرفان على تنفيذ عمل معين مقابل أجر معين ولفترة زمنية معينة.
وتوجد أنواع متعددة من اتفاقيات التمثيل العقاري لبيع أو شراء أو تأجير عقارات وإن هدفها واحد هو تنظيم العلاقة بين الأطرف وتحديد الحقوق والواجبات لكل منهم وخاصة للوسيط العقاري أهمها حق التمثيل الحصري، حق تمثيل واحد غير حصري، اتفاقية حرة التمثيل لسعر بيع صافي، تمثيل مع خيار الشراء.
لابد من الإشارة هنا إلى هدف الوسيط العقاري حفظ حقوقه وحقوق جميع الأطراف خاصة المادية منها، فإذا ما استجاب الطرفان إلى حقوق كل منهما فيكون مكان الاتفاقية في سلة المهملات بعد اتمام العملية العقارية.
أنواع اتفاقيات التمثيل العقاري:
توجد أنواع متعددة من اتفاقيات التمثيل العقاري لبيع أو شراء أو تأجير عقارات وقد تختلف من بلد إلى آخر بحسب القوانين والأعراف المعمول بها في سوق عقارية معينة وقد تكون بسيطة تحتوي على بعض البنود الأساسية في صفحة واحدة مثلاً وقد تكون مفصلة في عدة صفحات إلا أن هدفها واحد وهو العلاقة بين الأطراف وتحديد الحقوق والواجبات لكل منهم خاصة للوسيط العقاري، والتي من أهمها:
حق التمثيل الحصري: هي اتفاقية بين العميل ووسيط عقاري واحد فقط عبر شركة واحدة فقط للحصول على مبتغاه العقاري (بيع أو شراء أو إيجارة) حيث يقوم الوسيط العقاري بتسويق العقار وعرضه والإعلان عنه ومحاولة جلب الزبائن له من أي مكان فإذا جاء العميل العقاري (بصفة بائعا أو مشتريا) عبر الوسيط العقاري الحصري نفسه أو بواسطة أي كان غير الوسيط العقاري، وتمت عملية التبادل العقاري، فإن الوسيط العقاري الحصري يستحق العمولة المتفق عليها في اتفاقية التمثيل.
حق التمثيل واحد وغير حصري: هي اتفاقية بين العميل ووسيط عقاري واحد فقط يلتزم بها الزبون مع الوسيط العقاري المحترف لتمثيله لكن في الوقت نفسه يحتفظ بحقه في اتمام عملية التبادل العقاري منفرداً دون وسيط، ويدفع العميل للوسيط فقط في حالة اتمام التبادل العقاري من خلاله.
اتفاقية حرة: لا توجد اتفاقية تمثيل ملزمة بين العميل والوسيط العقاري في هذا النوع من التمثيل وبالتالي لا يلتزم العميل بأي وسيط، بحيث يمكن للعميل أن يعرض عقاره عبر عدة وسطاء ويحتفظ بحقه الشخصي أيضاً في اتمام عملية التبادل العقاري (بيع، شراء، إيجار) ويدفع فقط للوسيط الذي تتم من خلاله عملية التبادل العقاري.
التمثيل لسعر بيع أو شراء صافي: هي اتفاقية تمثيل بين العميل العقاري والوسيط العقاري حيث يلتزم العميل بدفع عمولة للوسيط أي مبلغ يزيد على سعر العقار الذي يحدده الزبون كتابياً، فمثلاً قد يطلب الزبون مائة ألف ثمناً لعقاره وإذا ما أستطاع الوسيط تحقيق بيعه بـ مائة وعشرة آلاف فيحصل الوسيط على مبلغ عشرة آلاف (عمولة)، حيث أنه إذا كانت العمولة العادية بنسبة 5 في المائة أي بمبلغ خمسة آلاف، فيكون الوسيط في هذه الحالة قد حصل على خمسة آلاف إضافية على العمولة العادية.
التمثيل مع خيار الشراء: هي اتفاقية تمثيل ملزمة بين العميل العقاري والوسيط العقاري حيث يلتزم الوسيط العقاري بشراء العقار من العميل (البائع) بعد انتهاء فترة عملية المبادلة العقارية المتفق عليها في عقد التمثيل (الحصري العادي) خاصة إذا تعسّرت عملية البيع في السوق العقاري.
وتجدر الإشارة إلى أن الاتفاقية الحرة هي المحببة إلى العميل العقاري لكنها قد تكون الأسوأ بالنسبة إلى الوسيط العقاري، وعلى الوسيط أن يقرر العمل مع الزبون غير الملتزم بأتعابه من وقت وجهد وخبرة يقدمها للزبون مجاناً وربما العمل في بعض الأحيان دون مقابل محفوظ.
أما اتفاقية لسعر بيع أو شراء صافي هي غير محبذة للعميل العقاري الذي سيشكك في مصداقية وعمل الوسيط لعدم عدالة هذه الاتفاقية بالنسبة للزبون الأمر الذي سيجعل الوسيط شريكاً في عقار الزبون وأحيانا قد يطلب الزبون سعراً غير عادل فلا يتحقق البيع من مشتر جديد ولا حتى من الوسيط العقاري نفسه.
أما اتفاقية التمثيل للبيع مع خيار الشراء فقد تكون التزاما من الوسيط بشراء العقار (في حالة لم يستطيع بيع العقار في السوق بعد المدة المحددة المتفق عليها وبالسعر المتفق عليه) وهذه الاتفاقية قد تطمئن العميل العقاري بحصول البيع مهما كانت ظروف السوق ولو بعد مدة، وقد يخاطر الوسيط باعتماد هذا الخيار لكنه في المقام الأول يطمح إلى الحصول على حق التمثيل الحصري من العميل، ولا بد من الإشارة إلى أن الاتفاقيات الثلاثة الأخيرة تؤدي في بعض الأحيان إلى خلافات قانونية وضغوط نفسية.
- عضو مجلس محافظة جدة
- مستشار وخبير عقاري دولي
المدير التنفيذي وعضو مجلس المديرين لشركة إيواء الديرة للتطوير العقاري

الوساطة العقارية بين المحلية والدولية
الصناعة العقارية (الوساطة العقارية) بين المحلية والدولية
الصناعة العقارية بين المحلية والدولية (والقوانين والأنظمة والتشريعات)
الصناعة العقارية بين المحلية والدولية (والقوانين والأنظمة والتشريعات)
الصناعة العقارية بين المحلية والدولية (والقوانين والأنظمة والتشريعات)
الصناعة العقارية بين المحلية والدولية (والقوانين والأنظمة والتشريعات)
آثار قوانين إيجار الأماكن على الاستثمار العقاري